コロナ禍におけるインサイドセールスの増加について

コロナ禍におけるインサイドセールスの増加について

 

 新型コロナウイルス感染拡大の影響に伴い、対面での商談ができない場合が増えてきているようである。

それに伴い、電話やWEBを使った営業の関心が高まってきているのが事実である。

徐々に増えてきたインサイドセールスとは?

 

新型コロナウイルスが話題になる以前は殆どの営業社員は外を飛び回ったり、
対面営業などといったいわゆるフィールドセールスを行ってきた方がほとんどであろう。
私自身も以前はフィールドセールスの営業マンだったこともあり、
約1時間の商談に会社から営業先まで往復3時間かけて向かっていったこともあった。
今思えば社員側からも企業側からもこの往復の3時間は非生産的な時間だっただろう。
(営業先に対する復習などの時間もあったのですべてが非生産的とは言い切れないが。)
また、この非生産的な移動時間の交通費などの経費も企業側から支払われているのも事実である。
そんな中、新型コロナウイルスの感染拡大したことにより、
インサイドセールスの需要が増えてきたのである。

 

私自身もインサイドセールスマンになり恩恵を受けていることもあり、
営業社員がオンライン化することによる社員及び企業のメリットを述べてみる。

 

 〇移動時間の削減

⇒WEB上での商談が流行し始めたことにより打ち合わせ先まで往復の時間をかけることがなくなったのである。
その移動していた時間で他の業務を行えたり、
別のお客様にアプローチすることも可能である。
また、企業からすれば交通費などの経費の削減にもつながるのである。

 

 〇録画機能の効果

⇒営業研修にうってつけなWEB上の商談での録画機能である。
新人や若手などは上司の商談風景を見ることもでき、
自身でも上手くいった場合とそうでなかった場合のフィードバックを行うことができ、
営業スキルのアップができるのだ。
また、録画をすることで今までには少なかったエビデンスの共有ができる。
営業マンで「言った言わない」などの水掛論のような問題にぶつかった方も少なくないだろう。
それがWEB上での商談であれば録画をしておくことで問題が起こった際にエビデンスの提出がしやすくなるのだ。

 

 〇効率的な商談

⇒WEB上での商談に多くの方が慣れ始めているため、
お客様側からWEB上の商談を求められることも徐々に増えている。
それに伴いアポが調整しやすいので
今までになかった10時、11時、12時...と続けて商談数を獲得できることも可能になってきた。

 

上記のようにインサイドセールスのメリットを述べたが、
上手く行えないともったいないリスクもあるのが事実である。
例えば、あるお客様と商談を行いその数時間後に、別のスタッフが1からのセールスの電話をした場合、
お客様からは不信感を持たれ、商談したスタッフおよびセールスの電話をしたの時間は無駄になってしまう。
また、あるスタッフが市場に商品を公開しようと際に、別のスタッフが別のフローで同じ商品を公開しようとしている場合、
結果的にはお互いの時間が無駄になってしまう。

 

このようなリスクを回避するには、スタッフ間において
・コミュニケーションをしっかりとること。
コロナウイルス感染拡大防止の観点から対面ではなくWEB上での会話やメッセージアプリなどをうまく活用するべきである。

決められたツールを正しく使うこと。
どんなにスタッフ間で意思疎通が取れていたとしても、
第3者から業務を行っているか分からない場合があるためその確認のためにツールを使うべきである。
また、決められたツールを使うことで新人や若手といった後進のスタッフに対して研修を行うこともでき、
誰が何を行っているかの把握もでき、効率的に業務を進めることが可能である。

 

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